Представьте отца с сыном, прогуливающихся у бейсбольного поля. Два продавца слышат, как малыш жалуется на голод. Один кричит: «хот-доги!». Второй говорит отцу, что может успокоить ребенка за $5. Продажа его. Почему? Потому что он использует таргетированную целевую страницу. Немного более продвинутую стратегию для оптимизации вашей целевой страницы.
Таргетированная целевая страница обращается напрямую к нуждам определенного типа потребителей. Она работает на более глубоком уровне, так как не просто кричит «хот-доги!» ни к кому не обращаясь. Она продает решение конкретной проблемы, и это увеличивает уровень конверсии.
При правильном подходе, таргетированные целевые страницы всегда имеют более высокий уровень конверсии, чем обычные. Разных клиентов слишком много, чтобы можно было удовлетворить пожелания всех одной общей страницей. Страница просто будет кричать «хот-доги!», а люди вокруг будут думать: «Ну и что с того?».
Один клиент за раз
Скажем, вы – страховая компания, которая страхует от наводнений, и вы хотите, чтобы люди заполнили форму для получения коммерческого предложения. Вы можете использовать одну целевую страницу, подчеркивающую, что вы можете предоставить «страховое покрытие, на которое можно рассчитывать», ИЛИ вы можете использовать различные страницы для разных типов посетителей.
Вот три примера:
- Владельцы бизнеса – страница может подчеркивать тот факт, что они смогут быстро восстановить работу после наводнения. Вы можете даже предложить им лодку для перемещений до спада уровня воды.
- Владельцы домов с семьями – можно подчеркнуть, сколь страшны последствия потери дома, и то, что ваша компания поможет семье устроиться в подобном случае.
- Владельцы домов на пенсии – люди, у которых есть проблемы со здоровьем, и чей доход не слишком велик, думают совсем о другом. Нужна ли им быстрая компенсация или помощь в составлении иска – вы можете предложить им это.
Одна целевая страница не может напрямую обратиться ко всем трем группам, а вот три таргетированные страницы – могут. Вам необходимо знать опасения и интересы вашей аудитории. Затем остается лишь позиционировать призыв к действию как лучший способ решения их проблем.
Учитывайте уровень заинтересованности
Можно развить целевые страницы еще дальше и ориентироваться на различные этапы в процессе конверсии. Вместо отдельной страницы для каждого продукта можно создать несколько, нацеленных на различные уровни заинтересованности и вовлечения.
Вот простой пример с использованием маркетинговой формулы AIDA:
A – Attention (Внимание) – целевая страница может концентрироваться на том, чтобы способствовать вовлечению посетителя. Например, вы можете сконцентрироваться на увеличении количества:
• Подписчиков по email
• Посетителей вебинаров
• Читателей контента (предлагая статью и т.д.)
I – Interest (Интерес) – страница может концентрироваться на том, чтобы заинтересовать посетителя вашим продуктом или услугой. Можно сделать это, продемонстрировав видео, обзор от третьих лиц или пригласив на вебинар о вашей компании, связанный с вашей продукцией.
D – Desire (Желание) – здесь вы должны убедить людей в том, что ваш продукт решит их проблемы. Можно сделать это предложив контент (видео, статьи и т.д.) нацеленный на конкретные нужды потенциального клиента.
A – Action (Действие) – это страница, на которой посетитель должен сделать решающий шаг. Это может быть:
• Добавление продукта в корзину
• Запрос обратной связи от продавца
• Покупка билета на мероприятие
Опять же, это лишь примеры и идеи. Суть в том, что вы должны понять основные шаги вашей аудитории в процессе конверсии. Затем вы можете обрабатывать каждый шаг отдельной маркетинговой кампанией и целевыми страницами.
Можно даже создать специальные целевые страницы для каждого типа клиентов на каждом из шагов конверсии. Это потребует дополнительной работы (3 типа клиентов и 4 шага дадут нам 12 страниц). Но оно того стоит.
Спросите себя: что скорее способствует продаже хот-дога? Крик где-то рядом с вами «хот-доги!» или обращение лично к вам, утверждающее, что есть хот-доги по отличной цене, а в наличии есть ваша любимая горчица?
