Ваш конкурент обладает внушительным бюджетом и может потратить больше вас на традиционные методы рекламы?
Прямое состязание с ним за новых клиентов кажется заранее проигранной битвой?
Для начинающих компаний и стартапов использование традиционных методов рекламы и маркетинга может оказаться дорогостоящим…особенно, если против вас – известная компания с более внушительными бюджетами.
И вот тут вам понадобятся маркетинговые каналы, способные привлечь внимание и посетителей, которые вам так необходимы, без угрозы банкротства. К счастью, таких каналов множество…
Традиционный маркетинг, в конце концов, может оказаться не самым лучшим вложением средств. Вам придется полагаться на каналы вроде холодного обзвона, платного брендинга и печатной рекламы.
Все эти каналы могут стать очень дорогостоящими очень быстро.
С другой стороны, входной маркетинг поможет вам привлечь внимание, привлечь лидов, превратить их в клиентов и сделать лояльными. И все это – за гораздо меньшие деньги, чем тратит ваш оппонент.
Так что если вам нужна помощь в привлечении трафика, потенциальных клиентов и их удержании, то давайте рассмотрим несколько полезных шагов в этом направлении.
Шаг #1 – Игнорируйте продажи и сосредоточьтесь на маркетинге
Прежде, чем обвинить меня в сумасшествии, позвольте объяснить. Найм крутой группы сбыта важен, но еще лучше – разработать маркетинговую стратегию, которая будет поставлять этой группе квалифицированных, теплых лидов…
В таком случае ваша группа сбыта не будет тратить время на погоню за неквалифицированными потенциальными клиентами и плохими лидами.
Вместо этого сосредоточьтесь на построении маркетинговой команды с выдающимися способностями. Например:
- Наймите гениальных маркетеров – Ищите талантливых мужчин и женщин, создавших себе репутацию благодаря огромному числу поклонников, перспективным контактам и использованию инструментов, применяемых во входном маркетинге (SEO, маркетинг в социальных медиа и контент-маркетинг), с целью увеличения представленности бренда. Также неплохо было бы найти людей с опытом работы в стартапах.
- Сконцентрируйтесь на узкоспециализированных рынках – Поймите свою аудиторию, разделите ее на соответствующие сегменты и затем создайте оригинальную кампанию для каждого из сегментов. Этот подход также позволит поднять уровень конверсии.
- Закрывайте квалифицированные лиды – Как выглядит квалифицированный лид с точки зрения продаж? Все сводится к ответу на три вопроса:
- Есть ли у него полномочия совершать покупки?
- Есть ли у него бюджет для совершения покупки?
- Когда он планирует совершить покупку?
Вы наверняка хотите, чтобы ваша группа сбыта избегала контактов без влияния и полномочий. Лучше посылать им только лидов типа А (готовы совершить покупку в ближайшие 3 месяца или менее) и В (покупка в срок до 12 месяцев). А вот тип С лучше оставить отделу маркетинга.
Такой подход серьезно облегчит работу группы сбыта.
Шаг #2. Сконцентрируйтесь на множестве каналов
Ключ к эффективной стратегии входного маркетинга – создание и распространение ценного контента. Эта стратегия позволяет вам использовать огромное количество различных каналов.
Вот шаблон, который вы можете использовать при разработке собственной стратегии входного маркетинга:
- Блог – Ваша команда должна сосредоточиться на публикации качественного контента от двух до пяти раз в неделю. Под качеством я подразумеваю дружественность для поисковых машин, интересность и основательность.
- Участвуйте в дискуссиях – Кто-то в вашей команде должен сосредоточиться на том, чтобы посещать сайты вашей отрасли и взаимодействовать с блогерами и читателями в комментариях. Комментирование является неплохой стратегией для SEO, но гораздо важнее то, что оно привлечет к вам внимание, позволит завоевать авторитет и подготовит к написанию гостевых статей.
- Публикуйте гостевые статьи – Гостевые статьи – один из самых быстрых способов расширения базы подписчиков. К счастью, благодаря постоянной нехватке контента, многие блоги ищут гостевых авторов.
- Выпустите видео онлайн – Видео поможет улучшить ваш поисковый рейтинг, увеличит время, проводимое посетителями на вашей странице, и даже может увеличить конверсию на целевых страницах.
- Взаимодействуйте с миром социальных закладок – Да, это не самый популярный способ генерации лидов, но все же его не стоит игнорировать. На самом деле, в некоторых отраслях встречаются пользователи, проводящие много времени на сайтах социальных закладок вроде delicious.com или Readability.
- Завоюйте авторитет на сайтах типа Вопрос-Ответ – Сайт Quora уже давно завоевал репутацию места обмена мыслями и идеями для профессионалов. Поищите вопросы из вашей отрасли, оставьте продуманные ответы и поучаствуйте в дискуссиях с другими людьми. В результате вы поднимете уровень доверия к себе.
- Создайте инфографику – Некоторые компании вроде Wordstream широко применяют инфографику для привлечения трафика и обратных ссылок на свои сайты. Но создание действительно хорошей инфографики – задача не из простых. Плохая инфографика принесет вам только убытки, так что лучше уделить этому моменту побольше внимания. В процессе создания инфографики вам очень пригодится магазин Visual.ly.
- Соберите аудиторию в большой четверке социальных медиа – Сконцентрируйте свои усилия по сбору аудитории на Facebook, LinkedIn, Twitter и Google+. Если ваша целевая аудитория на Pinterest или Tumblr, то поработайте и на них. Помните: не стоит распыляться. Выберите две или три платформы и максимизируйте там свое присутствие.
- Осуществите свой план по SEO – Если вы управляете стартапом, то вы находитесь в идеальной позиции для того, чтобы воспользоваться всем, что только может предложить SEO. И хорошая новость в том, что если вы уже делаете вещи, описанные выше, то вы наполовину выполнили план по SEO. Теперь осталось применить некоторые базовые вещи вроде оптимизации на странице.
Все усилия по работе над воплощением плана входного маркетинга в жизнь не будут стоить вам ни копейки, за исключением, конечно, потраченных времени и сил. А это значит, что вы сможете соревноваться с компаниями, которые обладают более внушительными бюджетами.
Каждый из описанных выше пунктов входного маркетинга можно далее разбить на более мелкие детали. Чтобы показать, как это делается, мы разберем одну из упомянутых техник на подробные шаги. И сделаем мы это со стратегией в социальной сети, где все еще низка конкуренция, так что вы сможете воспользоваться ею прямо сейчас.
Шаг #3. Управляйте группами в LinkedIn
Несмотря на то, что основное внимание привлекают три другие сети большой четверки, LinkedIn набирает обороты. С более чем 150 миллионами пользователей, у вас есть все шансы привлечь к себе серьезное внимание.
Конкретная стратегия, на которой я хочу сосредоточить внимание – работа с группами. Вносите свою лепту и взаимодействуйте с группами на LinkedIn, руководствуясь следующей стратегией пяти шагов, и вы привлечете очень качественных потенциальных клиентов.
- Найдите лучшую группу, чтобы к ней присоединиться – На LinkedIn есть множество групп разделенных на категории. Найдите 3-5 маленьких групп, которые наиболее точно представляют вашу целевую аудиторию. Причина, по которой нам нужны маленькие группы – в них ниже конкуренция и проще привлечь внимание.
- Обратитесь к популярным обсуждениям – Не тратьте время на все дискуссии в группе. Вместо этого поищите самые популярные из них – они будут наиболее заметны. Обычно такие обсуждения разгораются вокруг «больных» вопросов и привлекают внимание множества участников группы. Найти их можно вверху страницы обсуждений. Прочтите первое сообщение, некоторые комментарии – и вступайте в дискуссию!
- Начните новое обсуждение – Прежде, чем начать собственное обсуждение, убедитесь, что вы провели некоторое время в других дискуссиях. Почувствуйте дух группы и узнайте, что для ее участников действительно важно.
- Следите за развитием событий – Нелегко уследить за всем, так что старайтесь почаще наведываться в свои группы и просматривать обсуждения, особенно начатые вами.
- Откройте группу – Идеальный способ установить свой авторитет. Но тут нужна своя стратегия. Постройте группу вокруг своего бренда и его отличий от конкурентов. Прекрасным примером подобной группы, выделяющейся на фоне остальных, является Brands That Defy Gravity.
Давайте рассмотрим поближе еще одну стратегию.
Шаг #4. Никогда больше не появляйтесь на отраслевых выставках
Если в вашей отрасли проходит множество выставок, то у вас может появиться искушение посетить несколько из них. Почему бы нет? Отраслевые выставки – отличное место для знакомства с новыми людьми, построения отношений и развития бренда.
Но отраслевые выставки могут быть очень дорогими.
От покупки билетов (которые легко могут стоить тысячу долларов) до перелетов, питания, проживания,…что в результате может вылиться в десяток тысяч долларов в год.
Есть более эффективный (и дешевый) способ использовать возможности выставок.
Большинство конференций присутствуют онлайн тем или иным образом, так что для наблюдения за происходящим не надо даже платить. На самом деле, большинство мероприятий выкладывают в сеть столько информации, что вы можете вести репортаж в Twitter, будто вы находитесь на месте событий (естественно, используя и соответствующие хэштеги).
Еще вы можете:
- Написать в блоге об основных мыслях каждого из выступавших – Во время мероприятия вы можете зайти на сайт и выбрать тезисы, публикуемые по ходу дела. Затем вам остается лишь написать по ним пост, как можно скорее опубликовать его у себя в блоге и прорекламировать в социальных сетях.
- Подведите итог конференции – На следующий день после мероприятия напишите статью о конференции. В нее также можно включить тезисы выступавших и то, что вы почерпнули для себя из их выступлений. Это может оказаться эффективным, так как вы работаете на уже заинтересованную аудиторию, следившую за вашими постами и твитами во время конференции.
«Посещение» конференций и профильных выставок через Сеть, скорее всего, даст вам даже лучшее представление об общей картине, чем тем, кто посетил все мероприятия лично. Этот эффект достигается благодаря тому, что вы рассматриваете информацию «с высоты птичьего полета». Убедитесь в том, что вы вовлекаете в дискуссии как гостей, так и выступавших на мероприятии, а также сообщайте им, когда делитесь контентом.
Вывод
Входной маркетинг – настоящий подарок для стартапов, ограниченных в средствах. В зависимости от размера вашей команды вы, скорее всего, будете работать как проклятые, но оно того стоит.
Десятки компаний вроде Mashable и SEOmoz получили ошеломляющую известность благодаря своей неустанной работе с использованием входного маркетинга.
А какие приемы входного маркетинга использовали вы?
